Fúzia čaká na verdikt Európskej komisie a Úradu pre dohľad nad zdravotnou starostlivosťou, Union medzitým dobieha svoju poslednú prepoisťovaciu kampaň. Do 30. septembra sa rozhodne, s akým kmeňom vstúpi do zlúčenia. O tom, prečo sa stratégia poisťovne otočila do defenzívy, kto ťaží z neistoty poistencov a čo mení nová 30-dňová lehota na späťvzatie prihlášky, sme sa rozprávali s riaditeľom Union zdravotnej poisťovne Jozefom Komom.

{{suvisiace}}

Zdravotná poisťovňa Union minulý rok dopadla v prepoisťovacej kampani vcelku dobre. Nebol tam síce nijaký prirodzený prírastok poistencov, ale de facto ste vymazali stratu z roku 2025 – získali ste plus-mínus toľko, koľko ste rok predtým stratili. Ako sa líši prepoisťovacia kampaň vo vašej veľmi špecifickej situácii?

Líši sa veľmi výrazne. Kampaň treba rozdeliť na dve časti. Prvá časť bola ešte pred oznámením zmien, teda zlúčenia s Dôverou – vtedy bol akcent na to, aby sme sa posúvali ďalej v raste. Od tohto roka sme spustili zubný benefit, ktorý Dôvera aj Všeobecná zdravotná poisťovňa už mali, a pracovali sme na ďalších benefitoch a na propozícii pre klienta. Samotnou transakciou sa stratégia otočila z prorastovej na defenzívnu. Nie je pre nás teraz dôležité zaznamenať veľké rasty. Dôležité je, aby ľudia, ktorí boli zasiahnutí touto zmenou a môžu byť v neistote, mali na stole informácie o tom, čo sa bude diať a čo to pre nich znamená – aby zbytočne nevznikala panika. Kampaň je teda cielená hlavne na to, aby sa k našim poistencom dostávali relevantné a správne informácie.

Na ozdravme som nedávno v článku UNION nezložil zbrane napísal, že poisťovňa novými benefitmi bráni svoj kmeň pred exodom. Vystihol som to?

Dá sa povedať, že áno. Nie je nijakým tajomstvom, že je veľmi ťažké lákať niekoho do poisťovne, ktorá sa zlučuje. Ale cieľom a zodpovednosťou manažmentu je stále sa o poistný kmeň starať.

Ak by sme to vedeli zhrnúť do jednej vety – váš cieľ je, aby ste nestratili príliš.

Áno, veľmi stručne sa to dá povedať takto. Šumy automaticky prichádzajú s tým, že odchádzame. Môže tu byť istý sentiment voči Pente ako akcionárovi, ktorý v spoločnosti existoval, a niektoré skupiny sa ho snažia využívať, čo vnáša istú formu neistoty.

Keď hovoríte o niektorých skupinách, hovoríme o Všeobecnej zdravotnej poisťovni – cielia na vašich poistencov, je to úplne viditeľné.

Poviem to takto – je to asi aj úplne prirodzené. Je to moment, keď sú ľudia najviac v neistote, prebieha transformácia. Nechcem povedať, že sme v oslabenej pozícii, ale ak je niekto nerozhodný, práve teraz môže skôr inklinovať k tomu, že k zmene pristúpi. Takže podľa mňa je to moment, ktorý sa využíva.

Vidíte to už na dátach?

Dáta sledujeme pravidelne. Musím povedať, že žiaden masový exodus smerom k Všeobecnej zdravotnej poisťovni sa nekoná. Nejaké posuny sú smerom k nám aj od nás, ale všetko v rámci intenzity minulého roka. Napriek špekuláciám a vyvíjaným aktivitám je realita taká, že ľudia do Všeobecnej zdravotnej poisťovne neodchádzajú. Čo z dát vidíme a je pre nás prekvapivé, je, že veľa ľudí ide do Dôvery. Zachytili sme, že vznikla istá dezinformačná kampaň – že ľudia môžu byť uprostred neistoty zlučovania a nemusí im byť schválená liečba, a preto je vraj lepšie prestúpiť do Dôvery už teraz.

A viete povedať, kto za tým je – o akých dezinformačných kampaniach hovoríme?

Toto skôr evidujeme a sú to len odhady či dohady. Môže to byť tlačené samotnými obchodníkmi, ktorí majú príležitosť dostať sa relatívne ľahko k prihláške, teda k zmene poisťovne, z čoho im prináleží odmena. Týmto smerom to vnímame.

Teraz vám poviem môj dojem z toho, čo mi vyskakuje na sociálnych sieťach Unionu – aj z toho, kde vidím Silviu ako vašu šéfku PR, ktorá je tam pomerne silno viditeľná. Mám dojem, že marketing ste masívne zorientovali na komerčnú poisťovňu.

Nie je to úplne tak. Je to skôr reakcia na to, čo sa udialo po samotnom oznámení zlúčenia dvoch poisťovní. Médiá veľakrát nerozlišujú Union poisťovňu a Union zdravotnú poisťovňu a z prieskumov nám vyplývalo, že ľudia vnímajú Union ako celok, ktorý odchádza. Bolo potrebné to vysvetliť.

Je to trochu paradoxná situácia – že to ľudia vnímajú ako jednu firmu, bol predsa váš cieľ.

Áno. Môžem pogratulovať nášmu marketingu, že docielil, aby sme boli vnímaní ako jedna firma vtedy, keď sme to potrebovali. Teraz je potrebné v komunikácii jasne vysvetliť, že zdravotná poisťovňa bude zlúčená a komerčná ostáva. Neznamená to však, že v zdravotnej poisťovni sa nebudeme orientovať na ďalšiu komunikáciu. Stále platí, že transakciu musia schváliť príslušné úrady, čiže stále sa môže hocičo zvrtnúť. Naša kampaň v televízii teda pobeží ďalej a marketingová podpora zdravotnej poisťovne bude prebiehať v plnom formáte. Zaviedli sa aj nové benefity.

Poďme rovno k nim. Zachytil som, že o nových benefitoch písalo aj SME, ale povedzme si to aj pre potreby tohto rozhovoru: čo poistenec získa, ak sa k vám prepoistí?

Sú benefity, ktoré sme mali doteraz – z najžiadanejších boli pomocné krídla, keď sme poistencom pomáhali nájsť lekára špecialistu v prípade, že sa v systéme nevedeli zorientovať. Z nových benefitov sa od začiatku roka spustil zubný benefit – už v menšom rozsahu, ako býval v minulosti, ale plne v súlade s tým, ako ho má Dôvera alebo Všeobecná zdravotná poisťovňa. Počas tohto roka sme intenzívne pracovali na benefite Lekár na diaľku, ktorý Všeobecná zdravotná poisťovňa aj Dôvera majú. Podarilo sa nám dohodnúť s prevádzkovateľom tejto platformy MEDDI, aby nám robil podobný servis ako pre ostatné dve poisťovne – naši klienti sa vedia zaregistrovať a v prípade potreby mať špecialistu alebo lekára na telefóne bez čakárne. To je z benefitov ten najviditeľnejší. Snažíme sa nadviazať aj na možnú budúcu spoluprácu: pre našich poistencov sme vybavili 20-percentnú zľavu na vybrané produkty v sieti Dr. Max, možnosť zapojiť sa do súťaže o pôrodný program v nemocnici Bory a zľavy na pôrodné programy.

Dá sa teda už vidieť synergický efekt budúcej spolupráce a krížového vlastníctva – predpokladám napríklad aj cez dopravnú zdravotnú službu Penty?

Ešte by som nehovoril o hmatateľných výsledkoch tejto spolupráce. V zmluve je to takto dohodnuté, ale zmluva ešte nie je platná, čiže stále fungujeme ako dvaja samostatní hráči.

{{gift}}

Tým som nechcel naznačiť nič negatívne. Skôr to, že keď máte naozaj silného partnera, čo Penta nesporne je, je asi ľahšie dohadovať napríklad Dr. Maxa aj odvoz do Borov.

Neviem, či to nejakým spôsobom pomáha. Pravdou je, že objednávanie liekov s Dr. Maxom máme v našej aplikácii už dlhé roky. Pôrodný program sme mali v ponuke aj dva roky dozadu, čiže to pre nás nie je úplne nová služba – minulý rok nebola. Sú to veci, ktoré sme vedeli dojednať aj v minulosti. Je to skôr o tom, že do každej prepoisťovacej sezóny ideme s inou propozíciou benefitov podľa toho, čo poistenci potrebujú a žiadajú.

Ako vnímate doterajšiu prepoisťovaciu kampaň ako celok? Považujete ju za inú a považujete ju za férovú?

Iná určite bude – špecifiká priniesol samotný proces zlúčenia, ktorý spustil veci, ktoré sme možno ani nepredvídali a neboli bežné. To, že sa od nás budú poistenci takto masívne prepoisťovať do Dôvery na základe mylných informácií, sme nečakali. To je prekvapivé. A či je férová? Asi rovnako ako po minulé roky.

Na základe týchto slov by som odhadol, že hovoríme o tisíckach, nie o stovkách.

Hovoríme rádovo až o desaťtisícoch. Čiže určite veľa.

Máte 600-tisíc poistencov, čiže hovoríme o nejakých piatich percentách.

Nehovoríme o veľkých desaťtisícoch. Je potrebné brať do úvahy, že máme aj prepoistenia smerom dovnútra, do poisťovne – celkový balans nie je extrémne negatívny, ale je to prekvapivé.

Bude to z hľadiska celkovej bilancie váš najhorší rok?

Myslím si, že áno. Na jednu stranu je to pochopiteľné. V scenároch, ktoré sme mali odhadované, toto nie je najhorší scenár – je stále lepší ako očakávaný scenár. Z tohto pohľadu to nie sú zlé čísla, ale takto masový presun smerom do Dôvery sme neočakávali.

Poďme si prebrať aj retenciu, lebo toto je len také semifinále. Do 30. septembra sa dá prepoistiť, ale potom nastáva ďalšia kľúčová fáza kampane – retencia. Idete do nej s konkrétnymi cieľmi?

Teraz to už funguje inak ako po minulé roky. Kedysi bola možnosť späťvzatia až do konca októbra, teraz platí, že od podania prihlášky plynie 30 dní. Už to nie je tak, že sa poisťovňa na konci prepoisťovacej kampane pozrie na svoj kmeň a skúsi ešte nejaké aktivity na jeho záchranu. Deje sa to priebežne, čiže masová retenčná kampaň zrejme prebiehať nebude. Je to oveľa férovejšie.

To som ani nezachytil – odkedy táto zmena platí?

Platí od 1. januára tohto roka.

{{odporucane}}

A vnímate túto zmenu pozitívne?

Áno. Mne osobne retenčná kampaň vadila. Poistenec urobí nejaké rozhodnutie a potom je podľa mňa adekvátne očakávať nejakých 30 dní na to, aby si ho rozmyslel. Dostáva informácie od poisťovne, z ktorej odchádza, aj od tej, do ktorej prichádza, čiže o zmene vie a do 30 dní vie svoju žiadosť vziať späť.

Aby sme to povedali úplne presne – čiže ak sa niekto pre potreby tejto debaty prepoistí 1. mája, má 30 dní na späťvzatie.

Áno, čo je adekvátny čas, poistenec je informovaný. Lehota do konca októbra bola neprimerane dlhá a následne ju možno zneužívali niektoré nekalé obchodné praktiky. Takzvaná retenčná kampaň zbytočne zvyšovala výdavky na akvizíciu a udržanie poistného kmeňa, čiže zbytočne odčerpávala zdroje zo systému. Po novom je to lepšie.

Výsledok prepoisťovacej kampane bude teda známy de facto v novembri, čo je o dosť skôr, ako zvykol byť.

Tým, že dávky idú na úrad dosť rýchlo, si viem predstaviť, že výsledky môžu byť skôr. Ale väčšina prihlášok aj tak prichádza až ku koncu septembra, čiže úrad bude mať stále veľkú dávku na potvrdenie. Časová os bude približne rovnaká – vždy to bolo niekedy v októbri, novembri.

Treba ešte niečo dodať?

Asi nie. Benefity sme prešli, aj špecifiká. Beriem to tak, že je to rok, ktorý chceme ukončiť so vztýčenou hlavou. Najradšej by som bol, keby sa nám podarilo urobiť nulu, ale za daných okolností je to trochu ťažké – hlavne keď ti po trhu začnú šíriť dezinformácie o tom, že nebudeme vedieť zabezpečiť zdravotnú starostlivosť. S tým sa ťažko bojuje.

Konanie Všeobecnej zdravotnej poisťovne a jej kampaň považujete za korektnú, alebo máte výhrady?

Priznám sa, že už to až tak pilne nesledujem – skôr si pozerám výsledky cez čísla než aktivity konkurencie. Istú dobu som registroval naratív, že inde sú zmeny a u nás je stabilita. Je to šalamúnsky využitá situácia, ale nepríde mi, že by to bolo za čiarou.

Prebiehajú už nejaké koordinačné akcie ohľadom kampane s Dôverou?

Nie.